Kelly Colombo
A Salesforce pediu para uma variedade de especialistas em vendas que dessem suas melhores dicas, para melhorar o atendimento e suas vendas. Neste grupo estão autores talentosos, influenciadores e os próprios funcionários de vendas da Salesforce.
A Salesforce é uma empresa americana de software on demand, mais conhecida por ter produzido o CRM chamado Sales Cloud.
Segundo a Salesforce os clientes modernos mudaram as regras de vendas. Os compradores de negócios de hoje não contatam fornecedores até que 57% do processo de compra estejam completos. E apenas 9% das pessoas ficam em um site ou aplicativo móvel quando não está satisfazendo suas necessidades. Sendo assim os vendedores precisam se adaptar a uma nova geração de clientes – e transformar a maneira como eles vendem.
Aproveite as dicas que foram separadas por tópicos.
Conhecer clientes potenciais e clientes
“Mostrar vulnerabilidade aos seus clientes e clientes potenciais. Abrir e mostrar que você é uma pessoa real diminui a perspectiva ou a guarda do cliente e inicia a conversa. ” Paula Rainford, conta executiva (SMB), Salesforce.
“Não é só quem você conhece, mas o que você sabe sobre quem você conhece. Use redes sociais como LinkedIn e Twitter para conhecer os interesses, habilidades, experiência, conexões comuns, grupos compartilhados, educação e círculo de influência de seus compradores. ” Jill Rowley, Evangelista de Vendas Sociais e Assessora de Inicialização.
“Use ‘luzes de e-mails HTML (ou e-mails de texto simples) com base em dados coletados pelo seu sistema de automação para que pareça que os representantes estão enviando e-mails personalizados para cada cliente. É a personalização em escala. ” Mat Sweezey, Marketing Evangelist, Salesforce.
Usando a tecnologia para aumentar a concorrência
“Ao fazer relacionamentos direcionados e significativos deve ser seu objetivo final, a análise de seus dados de atividade de vendas, sem dúvida, revelará certas realidades estatísticas. Então, se seu objetivo é fechar 10 novas contas neste trimestre, gaste uma hora para calcular quantas chamadas, e-mails, reuniões e outras atividades você precisará chegar lá”. William Tyree, CMO, RingDNA
“Quando os representantes adoram seus empregos, os clientes podem senti-lo, e os resultados são sempre melhores. A tecnologia que melhora o fluxo de trabalho e a produtividade dos representantes não só os torna mais eficientes, mas também os ajuda a vender melhor. Quando os representantes estão atolados por tarefas triviais, isso cria frustração que pode afetar o sucesso das vendas”. Howard Brown, CEO, RingDNA
Negociação ao longo do processo de vendas
“Quanto menor for o seu contato, menos alavancagem você tem. E-mail melhor do que mensagens de texto, telefone melhor que o e-mail, conferência de vídeo melhor do que o telefone, conversa ao vivo melhor do que qualquer um deles. A comunicação multidimensional permite que você não se comunique apenas, mas leia o outro lado com mais precisão e rapidez para mover o negócio para frente e em toda a linha de chegada”. Matt Heinz, presidente da Heinz Marketing Inc.
“Saiba quem está na mesa e o que é importante para ele. Caso contrário, você pode encontrar-se oferecendo um pedaço de barganha que não tem relevância para as partes interessadas e, uma vez que está na mesa, é difícil retomar”. Elizabeth Hicks, Senior Business Small Business, Salesforce.
“Quando você está ocupado, não deixe um e-mail de um cliente esperando por horas ou dias, até você responder. Leve 15 segundos para reconhecer seu e-mail e deixe-os saber que você pretende responder dentro do prazo “X””. Bernard Sullivan, Executivo de Conta Empresarial, Salesforce
Parcelas e apresentações
“Prepare mais perguntas. Os vendedores gastam muito tempo preparando o que querem dizer a um cliente e não há tempo suficiente pensando nas questões que devem fazer. As melhores apresentações de vendas são as que nunca foram dadas, porque o vendedor e o cliente estão tendo uma discussão em torno das perguntas que estão sendo feitas”. Mark Hunter, The Sales Hunter.
“Comece por esclarecer as prioridades de cada pessoa antes de iniciar a demonstração, e depois deixe todos saberem que você vai pausar por toda parte para pedir seus comentários. Coloque pausas lógicas na demonstração para parar e perguntar: “Como você vê esse ajuste em seu processo existente?” ou ‘Como isso se compara a como você está fazendo isso agora?’ Isso é muito melhor do que perguntar: “Isso faz sentido?”’. John Barrows, treinador de vendas
Negociação de preços e contratos
“Não veja as negociações de preços como uma batalha de vontades. Veja como encontrar o preço certo que beneficia mutuamente ambas as partes. Se você se alinhou com a perspectiva como um colaborador e identificou como o problema que você está resolvendo vínculos com a receita real, este deve ser um processo curto e indolor”. Sam Arnold, Senior Account Executive, Kahuna
“Dica para a negociação de preços: comece sempre com preços de lista na sua proposta inicial. Descartar seus produtos na primeira proposta diz basicamente que você não acredita que seus produtos valem a pena pagar o preço da lista. Nunca dê descontos, a menos que você tenha um acordo antecipado com o cliente sobre o que você receberá em troca (geralmente informações sobre o processo de tomada de decisão ou o acordo sobre as datas das assinaturas)”. Jordi Storken, executivo de contas, Salesforce
“Durante as negociações financeiras, é fundamental que você faça muitas perguntas e procure entender a outra parte antes de procurar ser entendido. O objetivo é cavar no centro de sua posição para que você entenda suas motivações e seja capaz de elaborar um resultado de ganha-ganha”. Kyle Porter, CEO, SalesLoft
Fechar um acordo
“O caminho mais rápido para qualquer decisão é direto. Como vendedores, esquecemos como ser direto. Quando você está tentando fechar um acordo, diga: “Bob, se você fosse eu, você previu este acordo para fechar este mês ou o próximo?” Não tenha medo de ser direto! ” Trish Bertuzzi, estrategista-chefe, The Bridge Group
“Aproveite o assistente administrativo como um ativo, não como um gatekeeper. Os assistentes sabem onde os corpos estão enterrados, eles conhecem os objetivos de seu chefe, e eles estão motivados para ajudar seus chefes a serem mais bem-sucedidos. Além disso, eles são muito mais fáceis de acessar, falar e influenciar”. Matt Heinz, Presidente, Heinz Marketing Inc.
“Uma das nossas melhores dicas de vendas é fazer sugestões de produtos / serviços aos clientes em nosso curso normal de comunicação. Quando nos comunicamos com clientes sobre pedidos atuais, ou pedidos (mesmo problemas de atendimento ao cliente), adicionamos uma ou duas frases sobre outras maneiras de ajudá-los. Assim, por exemplo, quando incorporamos um novo negócio, nós não só respondemos a pergunta pendente do cliente, mas também deixamos que eles saibam que podemos ajudar o cliente com seu cadastro ou identificação fiscal anual. Esta é uma ótima maneira de levar o cliente a pensar sobre outros serviços que oferecemos sobre os quais eles podem não ter conhecimento”. Deborah Sweeney, CEO, MyCorporation
Lidar com clientes irritados
“Respire, Avalie e Valorize: Evite tentar resolver o problema de maneira correta. O cliente quer respirar e ser ouvido. Aplique o reconhecimento do problema pelo mundo real. Uma vez eu disse a um cliente que não o culpei se ele preferisse não trabalhar com a empresa novamente. Agora você pode oferecer soluções e recomendações”. Colleen Stanley, Presidente, SalesLeadership
“A melhor maneira de lidar com um cliente irritado é manter a calma, ouvir suas preocupações e dar-lhes o melhor serviço ao cliente possível. Vá acima e além e faça o que for preciso para fazê-los felizes. Com um pouco de esforço, você pode transformar uma pessoa com uma visão negativa do seu negócio em um defensor da marca ferozmente leal”. Yaniv Masjedi, VP de Marketing, Nextiva
Negociação de um aumento ou promoção
“Quando você está no final de uma negociação, especialmente para um aumento ou promoção, pergunte:” É o melhor que você pode fazer? ” ou, ‘É o melhor que você pode oferecer?’ Isso muitas vezes leva alguém a voltar com um ou mais itens adicionais que você talvez nunca tenha considerado pedir”. Denise Brosseau, CEO, Thought Leadership Lab
“Não espere até pensar que você merece ser promovido para falar sobre ser promovido. Discuta suas aspirações de carreira com seu gerente regularmente, para garantir que você esteja na mesma página sobre o que você deveria estar fazendo agora para posicionar-se para uma promoção futura”. Amber Bellaire, contabilista, Salesforce
Dicas obrigatórias para todos os vendedores
“Certas palavras e frases simplesmente têm poderes mágicos. A palavra “porque” é uma delas. Em uma frase, a conjuntiva “porque” desencadeia o cérebro do ouvinte para dizer: “Oh, o que eu vou ouvir depois dessa palavra será uma justificativa para o que eu escutei antes”, e o modo mágico com que esta palavra funciona pode ser um aliado formidável em seus esforços de vendas! ” David Priemer, VP Sales, Salesforce
“A multitarefa é uma completa sobrevalorização como habilidade. Na verdade, eu acredito que a multitarefa é simplesmente uma oportunidade para estragar muitas coisas ao mesmo tempo. A chave para o sucesso em um ambiente de vendas transbordante de oportunidades é a priorização rigorosa”. Nick Hedges, CEO e Presidente, Velocify
“Quando se trata da maioria dos aspectos do negócio, da negociação ao aumento do financiamento, é mais provável que obtenha o que deseja quando não é algo que você precisa iminentemente. Esta situação nem sempre é possível, mas se você conseguir tempo de seu lado e não precisar usar uma data (último dia do trimestre, por exemplo) como uma muleta, você estará em muito mais posição de negociação vantajosa “. Doug Winter, fundador e CEO, sísmico.
Espero que tenha gostado das dicas. Agora é só arregaçar as mangas e colocar em prática.
Boas vendas!
