Kelly Colombo
Ser um vendedor campeão vai alem de oferecer produtos mas também soluções aos clientes alem de, chegar ao fim do mês com bons números. Muito mais do que ser “bom de conversa”, até porque muitos clientes não revelam as necessidades que o levariam ou não a fechar um negócio.
Por isso a necessidade da verdadeira habilidade de saber mapear o perfil do cliente e investigar os motivadores de compra para realizar vendas pró-ativas.
Lembrando que as necessidades dos clientes podem ser infinitas, e os recursos talvez escassos. Portanto, cabe ao vendedor fazer com que o cliente priorize satisfazer alguma dessas necessidades, a ponto de investir tempo e dinheiro através de uma solução ofertada.
Para isso, segundo Carlos Cruz especialista em vendas, podemos utilizar a investigação no processo de vendas. Existem 3 focos para realização das perguntas, baseado no modelo NES (Perguntas de Necessidade, de Expansão e de Solução).
- Perguntas de Necessidade: Identificar as necessidades, explorá-las e identificar os motivos pelo qual o cliente quer satisfazer essa necessidade, é o primeiro passo para uma venda consultiva. Por exemplo, pedir para um diretor industrial contar sobre as dificuldades no processo produtivo, mapear as causas, explorá-las e fazer com que ele priorize resolver. Quando isso acontece, ele automaticamente precisa buscar uma solução.
- Perguntas de Expansão: Quando uma necessidade é identificada, o vendedor amador imediatamente oferece um produto, enquanto o vendedor profissional vai além, ele explora a necessidade a ponto de incomodar o cliente tornando-a um problema. Podemos utilizar perguntas do tipo: Qual o impacto no seu negócio? Além de você, quem mais é impacto por essa necessidade? Como é impacto?
- Perguntas de Solução: O vendedor profissional precisar ser perspicaz para identificar o que o cliente está fazendo hoje para resolver essa necessidade e construir uma solução ideal a ponto dele se imaginar desfrutando dos benefícios da solução apresentada. Faça perguntas do tipo: O que você está fazendo para resolver isso? Seria interessante se houvesse uma forma de resolver essa (necessidade) através dessa (solução)?
Busque incessantemente necessidades para transformá-la em oportunidades e propor soluções inovadoras.
Fonte: Revista Exame
