Aumente seu poder de negociação – Deixe a outra parte falar primeiro.

Um comprador experiente, muito raramente, ou nunca, aceitar a primeira oferta. Um vendedor experiente sabe disso e sempre apresenta um preço maior do que eles esperam obter, para abrir margem à negociação.

Um comprador vai se sentir como se eles não estão fazendo seu trabalho, se não conseguir abaixar o preço. Como um vendedor, se você não der-lhes uma redução de preço vai dificultar o fechamento do negócio. Isso é algo cultura, ou seja, está implícito no comportamento social e é esperado.

Você vai ouvir muitas vezes as pessoas dizem: “Nunca faça a primeira oferta… deixar a outra parte fazer isso.” Este é um conselho a ser seguido, mas você sabe por quê? Isso acontece por duas razões:

  1. Primeiro: Para que se defina um ponto médio. Muitos negociadores inexperientes vão procurar o ponto onde se possa “dividir a diferença”. Vamos ver um exemplo para tornar isso mais claro, atentando-nos a quem é o experiente na questão.

Vendedor inexperiente faz a primeira oferta considerando o valor de R$ 1.000,00, o comprador inexperiente  dá sua primeira oferta na casa de R$ 500,00, o resultado da negociação, geralmente, fica na casa de R$ 750,00 (ponto médio). As partes tendem aumentar ou diminuir as suas ofertas pelo valor proposto pela outra. Mas, quando a outra parte afirma sua primeira posição, é você quem tem a capacidade de definir o ponto médio da negociação.

Vamos deixar mais claro com um exemplo: No caso acima o  vendedor inexperietne faz a primeira oferta de R$ 1.000,00  e comprador experiente pode oferecerer R$ 300,00, reduzindo o ponto médio, onde eles esperam chegar, para R$ 650,00.

No entanto, se foi o comprador inexperiente que deu a primeira oferta, ele pode oferecer R$ 700,00, o vendedor experiente poderia aumentar o valor R$ 1.500,00 elevando o ponto médio para R$ 1.100,00.  Ou seja, estando você na posição de vendedor ou comprador, dar a primeira oferta é sempre uma desvantagem.

Segundo: Não raramente acontence o caso em que a oferta seja melhor do que se esperava.  Por exemplo, o vendedor pretende pedir  R$ 1.000,00, mas o comprador inexperiente faz a oferta de R$ 1.200,00.

Se o comprador diz possui apenas R$ 1.200,00 para o projeto que será executado com a esperança de que o vendedor não cobre mais, fica esse o preço, ainda que o serviço estivesse estimado na faixa de R$ 800,00. Ao afirmar a sua primeira posição, você dá informações valiosas para a outra parte e ele vai usar essa informação para extrair o máximo de dinheiro possível de você.

Mas atenção! Nenhuma estratégia vai funcionar se você não se preparou previamente. Você precisa calcular o seu ponto médio mais baixo e que ainda torne o negócio rendável. É muito importante saber quando o acordo não é mais benéfico para você. Não se prejudicar em uma venda também é uma estratégia de negociação.

Por: Adriana Riqueti – Portal Publicidade Imobiliária

Site: www.publicidadeimobiliaria.com

Autorizo a publicação deste artigo desde que mantenha os links e faça referência ao autor:

Deixe seu comentário