Kelly Colombo
Você já parou para pensar como seria ótimo se para todas as vendas realizadas conseguisse adicionar um produto a mais?
Quanto você poderia faturar a mais com isso? Fique atento e descubra qual a melhor forma de realizar vendas adicionais. Não é mágica é o poder de persuasão e em muitos casos isso pode funcionar!
Aqui segue algumas dicas para te ajudar a tornar isso possível. Vamos faturar!
- Acompanhe a linha de necessidades do cliente antes de oferecer algo a mais.
Conheça o seu cliente e entenda quais são suas reais necessidades. Saber ouvir é fundamental em qualquer tipo de venda e nas vendas adicionais isso é indispensável. Identifique o ponto de partida, o motivo pelo qual o cliente está no seu estabelecimento, desta forma fica mais fácil de identificar oportunidades de vendas adicionais. Ouça atentamente a “estória” do seu cliente. Assim encontrará outros produtos que serão uteis para ele podendo desta forma oferece lós.
- Saiba identificar oportunidades para vendas adicionais.
Você e sua equipe sabem quais produtos podem ser complementares? Isso é indispensável para identificar oportunidades de vendas adicionais. Conheça bem cada um dos seus produtos. Treine sua equipe para que eles identifiquem de qual maneira os produtos podem ser associados.
- Dê valor às vendas adicionais.
Ao adicionar produtos mostre ao cliente os benefícios que ele pode proporcionar ou a sua necessidade para o produto inicial. Exemplos, ao vender um celular mostre ao seu cliente o risco que ele corre se utiliza ló sem um protetor de tela ou uma capa, e na venda de um sapato mostre ao seu cliente o quanto pode ficar mais confortável se utiliza ló com uma meia certa ou que esta meia combina mais com o sapato que está comprando. Mostre benefícios e crie necessidades. Demonstre empatia para com o seu cliente. Isso mostra que você não está interessado apenas em vender, mas em ajuda ló também.
- Não perca o “time”.
Como o ditado diz: tudo tem sua hora. Não corra o risco de irritar o seu cliente oferecendo produtos a mais no momento errado. Saiba identificar o momento certo ou poderá arruinar a sua venda. Nem todo cliente está disposto a comprar além do que está procurando e oferecer o a mais para esse cliente antes de satisfaze ló pode fazer com que você perca a venda inicial.
O ideal é sempre oferecer ao cliente o que ele está procurando e depois, identificar se há uma brecha para tentar realizar vendas adicionais. Saiba interpretar os sinais. A forma como o seu cliente age diz muito sobre suas intenções, respostas curtas e falta de contato visual (olho no olho) costuma demonstrar desinteresse em qualquer outro produto que não seja o que ele está procurando.
Então, por que não identificar o “time” certo e oferecer ao seu cliente produtos que possam ajuda ló?
Faça como um exercício uma lista de produtos que possam estar relacionados, que sejam complementares citando o porquê e seus benefícios. Essa é uma boa dica para dar a sua equipe também. Assim quando um cliente chegar será mais simples identificar e oferecer o produto adicional correto surpreendendo o seu cliente.
