Kelly Colombo
Obter mais mulheres em CTEM (Ciência, Tecnologia, Engenharia e Matemática) tornou-se um tema quente ao longo dos anos, já que estes campos têm historicamente uma baixa representação de mulheres. Como resultado, várias organizações surgiram para ajudar a reduzir o fosso de disparidade de gênero nos campos CTEM. Apesar destes grandes esforços, a atualização CTEM do Departamento de Comércio dos EUA ainda informa que apenas 24% dos empregos da CTEM são ocupados por mulheres.
Igualmente importante é obter mais mulheres em profissões de vendas, mas não ouvimos falar sobre isso. De acordo com este relatório do LinkedIn, as mulheres representam 39% da força de trabalho nas vendas. Esta percentagem aumentou apenas 3% na última década. Não surpreendentemente, a percentagem diminui à medida que a antiguidade aumenta, com a percentagem mais baixa de mulheres representadas nas posições VP e CXO. Apenas 21% dos vice-presidentes em vendas são do sexo feminino.
Há uma série de razões pelas quais esse pode ser o caso. Primeiro, as mulheres podem ter noções pré-concebidas sobre o que significa estar em uma profissão de vendas. As vendas podem ter uma conotação negativa para pessoas que ainda pensam no estereotipado vendedor de carros usados, com fome para fazer o que for necessário para fechar o negócio.
Em seu livro Para vender é humano , Dan Pink perguntou a indivíduos aos que descrevessem o que pensam quando ouviram a palavra “vendas”. Os principais adjetivos usados eram “agressivos”, “irritantes”, “manipuladores” e “desonesto”. palavras que nenhuma mulher, ou homem para esse assunto, quer estar associada. A pesquisa de Pink mostra que ainda há um preconceito quando se trata de vendas, independentemente do gênero.
As descrições de funções para funções de vendas não ajudam o problema. Em seu New York Times Op-Ed , autor de Innovating Women Vivek Wadhwa argumenta que o viés já é inerente ao processo de contratação. “As descrições dos cargos tecnológicos são geralmente voltadas para os homens e possuem longas listas de habilidades, a maioria das quais não são necessárias ou podem ser aprendidas no trabalho”, diz ele.
As descrições de cargos de vendas, em particular, tendem a incluir linguagem masculina como “caçador”, “agressivo” e “competitivo”. As descrições de cargos de algumas empresas especificam que eles preferem candidatos com experiência em esportes competitivos em equipe.
A pesquisa mostra que as mulheres estão hesitantes em se candidatar a papéis, a menos que verifiquem todas as qualificações. Um estudo da Hewlett-Packard revelou que as mulheres tendem a se candidatar a papéis somente quando acreditam que atendem a 100% das qualificações listadas para o trabalho. Os homens, por outro lado, aplicam mesmo quando pensam que só atendem 60%. É por isso que é tão importante criar descrições de trabalho com linguagem neutra em termos de gênero para atrair um conjunto diversificado de candidatos.
Mas a questão não é “Por que não há mais mulheres em vendas?” A verdadeira questão é: “Por que precisamos de mais mulheres em vendas?”
- As mulheres são boas nas vendas
Em primeiro lugar, as mulheres são boas nas vendas. Na verdade, a Hubspot relata que as mulheres têm mais 5% de chances de fechar um acordo do que os homens.
Além disso, o professor Joel Le Bon, do Instituto de Excelência de Vendas da Universidade Bauer da Universidade de Houston, realizou uma análise do desempenho de vendas de seus 989 alunos em 7 anos. Os resultados mostraram que havia mais de 62,5% de mulheres apresentando maior desempenho do que os melhores artistas do sexo masculino. Além disso, os melhores desempenhos femininos superaram os 73,8% dos melhores desempenhos masculinos.
- As mulheres podem ser melhores para sua linha fundo
Uma diversidade de perspectivas, pensamentos e origens é melhor para sua linha de fundo.
Vamos deixar os números falarem por si mesmos sobre este. Um estudo da Universidade de Illinois em Chicago mostra que as empresas com maior diversidade de gênero, em geral, são 15% mais propensas a ter maior lucro. Além disso, as empresas com maior número de conselheiros do sexo feminino têm um retorno de vendas 42% maior em comparação com empresas com menor número de diretores do conselho feminino.
- As mulheres podem ajudá-lo a se conectar melhor com seus clientes
Não só as mulheres em suas equipes de vendas serão melhores para sua linha de fundo, mas também o ajudarão a se conectar melhor com seus clientes. Para aproximar os clientes com empatia, é importante que sua força de vendas reflita a diversidade de sua base de clientes. Peak Sales Recruiting diz bem:
“Uma força de vendas mais diversificada também é mais susceptível de refletir a maquiagem das organizações de clientes e tem representantes que podem se conectar e nutrir relacionamentos fortes com uma base de clientes diversificada. Se todos na organização de vendas se parecem iguais e tiveram experiências e pontos de vista semelhantes , eles nem sempre podem encontrar um terreno comum com clientes e prospects “.
Francamente, os dados apresentados neste artigo não devem ser surpreendentes. As mulheres têm características e habilidades que os tornam naturais para vendas, como a capacidade de criar confiança, nutrir relacionamentos, ouvir e fornecer recomendações. Se eles conseguiram ou não uma equipe de esportes não são um indicador dessas habilidades nem é uma previsão sobre se as mulheres podem ter sucesso nas vendas.
Se você é uma startup e tem a oportunidade de construir uma nova força de vendas, ou se você for uma empresa repensando sua estratégia de talentos de vendas, avalie a diversidade de gênero como um componente chave. Defina objetivos para o número de vendedores femininos que deseja na sua organização e mova agressivamente para esses números.
Na Microsoft Inside Sales, tivemos a oportunidade de contratar 1.500 vendedores nos últimos 18 meses. Embora tenhamos pressão para contratar rapidamente, estabelecemos metas pontuais para nós mesmos para garantir que tenhamos um equilíbrio entre a diversidade de gênero em nossa força de vendas, não só pelas razões acima, mas também porque é o que é certo.
A abordagem está a pagar. As mulheres representam mais da metade da nossa força de vendas interna em alguns de nossos mercados, e continuamos investindo na aquisição de talentos femininos. Eu encorajo outras empresas a manter o mesmo princípio. A melhor parte é, o efeito líquido da contratação de mulheres é que você atrairá mais mulheres. Um estudo do Founders Club mostra que as mulheres tendem a contratar outras mulheres.
Então, em vez de concentrar-se apenas em levar as mulheres a CTEM, vamos adicionar um “V” e começar a concentrar-nos em levá-los para CTEMV – Ciência, Tecnologia, Engenharia, Matemática e Vendas.
Autora: Rakhi Voria Chefe de gabinete da Microsoft CVP da Inside Sales, co-presidente da Women
