Rony Meneses
Entender como liderar uma equipe de vendas com eficiência é fundamental para todas as organizações, pois assim as empresas conseguem ampliar mercados, alcançar lucratividade, colaborar para o crescimento de sua equipe e para seus negócios.
Mas não basta apenas contratar ótimos vendedores e esperar que estes façam milagres. Apesar de possuir um perfil seguro, flexível e saber lidar com metas e cobranças, um vendedor sozinho não fará milagres, ainda mais em tempos de mudanças no perfil de compra dos consumidores e grande concorrência do mercado.
É preciso saber e dominar todos os segredos de como liderar uma equipe de vendas de maneira eficaz.
O bom vendedor
O bom vendedor é aquela pessoa que tem muita curiosidade para desvendar todas as particularidades de seu cliente, produto e as técnicas de vendas que terá que aplicar. Também carrega consigo excelentes armas de persuasão, sim, porque o vendedor é uma pessoa extremamente comunicativa, observadora e com isso, tem facilidade de captar e fidelizar clientes, porque consegue identificar as necessidades deles e apresentar de maneira criativa soluções que os farão decidir pela compra.
Por outro lado, o profissional de vendas por saber que possui metas com prazos para realizar, tende ser uma pessoa bastante individualista e, por esta razão, é necessário que haja um líder que lhe inspire confiança e motive sempre a alcançar mais que o esperado.
A tarefa fica mais difícil quando a empresa começa a expandir e tem necessidade de aumentar sua equipe de vendas, neste caso, é necessário ter a frente um gestor que gerencie e organize toda parte burocrática e humana, mostrando e apontando o caminho que cada vendedor deve seguir, além de acompanhar todo o processo de evolução.
Podemos concluir que é um grande desafio para as empresas, estabelecerem uma força de vendas e manter a motivação em seu time de vendedores.
Como Liderar uma Equipe de Vendas de Sucesso?
Liderar uma equipe de vendas de sucesso é tarefa que o gestor/líder deve conhecer perfeitamente.
Nada mais é do que exercer uma liderança por meio do exemplo e não somente pela autoridade hierárquica.
Somente assim, que o líder conquista credibilidade para convencer seu time de vendedores que o caminho apontado pode ser melhor a ser seguido.
E de maneira alguma, isso deve ser colocado de maneira autoritária, pois líderes autoritários tendem a exterminar a capacidade e vontade dos vendedores em usar sua criatividade para inovar em suas estratégias de vendas, além de perderem o compromisso em sugerir melhorias que poderiam ser muito úteis para toda a equipe.
Mas então vejamos abaixo 7 Segredos de como liderar uma equipe de vendedores
1. Inspirar confiança
O respeito e a credibilidade de um bom líder são conseguidos por meio da confiança. Aquilo se prega deve estar alinhado ao seu comportamento. O velho ditado: ‘faça o que eu digo e não o que eu faço’, não funciona na prática de gestão de vendas. O correto deveria ser “faça o que eu digo, porque é o que eu faço”.
O líder deve provar por meios de fatos que o que diz está de acordo com a realidade, só assim ganhará respeito e confiança.
2. Dedicar tempo suficiente as pessoas
Liderar uma equipe é preciso dispor de tempo para atender as necessidades e responder a dúvidas coletivas e individuais.
Também é preciso saber ouvir as dificuldades que cada um enfrenta e avaliar outras formas de resolver problemas, instigando nos vendedores a visualizar outras possibilidades, colaborando para possam acabar propondo soluções úteis para cada situação.
3. Motivar e transformar
Liderança está relacionada com motivação. O papel do líder de vendas quando se refere a gestão humana, é motivar sempre seu time para se chegar aos resultados esperados.
Mas, além disso, o bom líder é aquele que lidera motivando para que haja a transformação. Em outras palavras o líder deve se preocupar com o desenvolvimento humano de sua equipe.
Ele lidera para que sua equipe aprenda com os resultados e enxerguem que estão desenvolvendo cada vez mais suas habilidades práticas, tornando-se melhores.
4. Ajudar na superação de metas
Ajudar a superar as metas não significa ter que colocar a mão na massa e sair vendendo, não, esta não é a principal tarefa de um gestor de vendas. Embora que, as vezes, quando os prazos estão se esgotando é impossível não fazer nada para impulsionar os resultados.
Nessa hora que o líder precisa fazer o trabalho duplo: motivar sua equipe da importância das metas, da capacidade que cada um tem para conseguir o que foi proposto e, também de vender para ajudar a empresa a atingir os resultados.
Fazendo com que cada membro da equipe não somente consiga bater sua meta individual, mas também dar o máximo de si para ultrapassar as expectativas.
5. Estipular metas dentro da realidade
Uma equipe de vendas tem suas metas e a tarefa do líder é definir e orientar para que todas sejam atingidas no prazo estabelecido.
É ele também o responsável pela criação das metas, que devem ser viáveis, estando dentro da realidade do mercado, das condições que a equipe de vendas tem para alcançar e também das necessidades da empresa.
Percebe-se que o líder de vendas tem um papel muito importante, por isso, para exercer uma excelente gestão é necessário coordenar todas as necessidades de sua equipe gerenciando de acordo com aquilo que a empresa espera dele.
6. Dar feedback
Além de motivar e orientar a equipe (o que deve ser feito e como deve ser feito) o líder/gestor de uma equipe de vendas tem a responsabilidade de gerenciar dados, extraídos do desempenho geral e individual de cada vendedor.
Mensurar e avaliar estes dados são fundamentais para eficácia das estratégias de vendas de uma empresa.
Mas é preciso também, dar feedback sobre as informações de como cada vendedor está performando.
Analisando os resultados, ouvindo o que cada um tem a dizer e usando este momento para incentivar e parabenizar, deixando clara a importância que a empresa e o líder tem por ele.
7. Bom relacionamento
Bem o segredo número 7 é a chave de sucesso de toda a liderança.
Ter um bom relacionamento com sua equipe e com cada membro individual é indispensável para o desenvolvimento de todas as atribuições e responsabilidade que um líder e gestor de venda precisa para alcançar o sucesso.
Conclusão
O segredo de liderar está em planejar, controlar, treinar, integrar e agir, sem estas atribuições não existe sucesso em liderança de vendas.
E você, como faz a gestão de vendas em sua empresa?
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